Menjadi seorang sales atau penjual itu gampang-gampang susah, seringkali seorang penjual menggerutu ketika mendapatkan seorang pelanggan yang susah, tapi tidak jarang seorang penjual mendapatkan keuntungan besar dalam penjualan produk yang dijualnya. Keberhasilan seorang penjual bukan hanya dari keberuntungan semata tapi dari bagaimana cara seorang penjual bersikap terhadap seorang pelanggan.

Yang dimaksud dengan selling with empathy adalah menjual dengan menempatkan diri pada posisi si pelanggan atau lawan bicara. Biasanya dalam berjualan seorang penjual melihat dari sudut pandang mereka, yaitu bagaimana menjual produk agar dapat mencapai target penjualan. Dalam berjualan, sangat efektif bila mengetahui terlebih dahulu tentang si pelanggan dan bagaimana pendekatannya sesuai dengan keinginan pelanggan. Penjualan memiliki proses yang melibatkan calon pembeli secara emosional jadi pembeli tidak akan membeli jika produk yang ditawarkan maupun kepribadian penjual tidak sreg di hati pembeli. Karena tiap orang secara emosional dan kepribadian sangat berbeda maka dalam menjualpun penanganannya berbeda-beda pada tiap pelanggan.

Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh departemen Marketing PT Sriboga Raturaya , diketahui bahwa untuk konsumen industri tepung terigu , pelanggan dapat dibedakan menjadi beberapa tipe yang ternyata terkait dengan tingkat pendidikannya . Pelanggan yang pertama adalah tipe ‘Advocat & Relationship Customer” . Pelanggan dengan tipe ini adalah pelanggan yang sangat mengutamakan hubungan baik dan kemitraan. Tak jarang pelanggan ini tanpa diminta oleh produsen secara senang hati menjadi juru bicara untuk mempromosikan produsen tepung terigu yang digunakannya kepada pelanggan yang lain.

Tipe pelanggan yang kedua adalah tipe ”Transactional Customer”. Pelanggan dengan tipe ini mengganggap hubungan dengan produsen hanya sebatas transaksi jual beli. Selama sesuai dengan kebutuhannya maka ia akan terus menggunakan produsen tersebut, namun bila ada kebutuhannya yang ternyata tidak / belum mampu di penuhi oleh produsen tepung terigu yang ia gunakan selama ini, maka secara otomatis ia akan beralih kepada produsen tepung terigu yang lain.

Tipe pelanggan yang terakhir adalah tipe pelanggan ’Terrorist Customer” . Pelanggan tipe ini adalah pelangan yang seringkali menjelek-jelekkan produsen tepung terigu yang pernah atau bahkan masih digunakannya. Biasanya pelanggan tipe ini akan secara otomatis menyebarluaskan permasalahan yang diterimanya pada saat menggunakan sebuah merek tepung terigu kepada pelanggan lain.

Berdasarkan hasil analisis korespondensi, diketahui bahwa pelanggan untuk tipe Advocat & relationship ” memiliki jenjang pendidikan menengah, artinya mereka lulusan SLTP atau SMA. Sementara itu untuk pelanggan yang mengenyam bangku kuliah biasanya lebih cenderung memiliki tipe Transactional atau hubungan hanya sebatas transaksi . Lain pula halnya untuk mereka yang hanya mampu mengecam pendidikan sekolah dasar, biasanya pelanggan ini cenderung memiliki tipe ”Terorrist Customer”.

Jadi dari hasil penelitian diatas, diharapkan tenaga sales Sriboga dapat lebih yang mengerti tipe karakter pelanggan sehingga jika diketahui tipe karakternya maka kebutuhan emosionalnya akan diketahui pula. Dengan mengetahui kebutuhan emosional pelanggan maka si penjual dapat menggunakan pendekatan yang tepat agar pelanggan akan meresa sreg, simpati, nyaman dan cocok waktu berbicara dengan penjual.

Selamat berjualan untuk tim sales Sriboga dan be carefull dengan Terrorist Customer.. ;-) . by Rike Sundari